Crédit management : quels outils pour répondre aux besoins de trésorerie ?
Si la pérennité et la croissance de l’entreprise sont les objectifs du dirigeant, quelle que soit l’activité et la taille de celle-ci, il est nécessaire pour les atteindre d’assainir et optimiser la gestion financière, en particulier en ce qui concerne le poste clients.
Le crédit management est une technique de gestion qui peut vous y aider. Implantée en France depuis 1990, elle nous vient des Etats-Unis et est actuellement surtout répandue dans les entreprises d’une culture anglo-saxonne.
Crédit management : la gestion du poste client
Le crédit management est un dispositif managérial permettant de contrôler, puis optimiser, l’encours client au sein de l’entreprise.
Consistant en un processus qualité, il nécessite une bonne collaboration entre les départements finance, vente, juridique et service client.
Les retards de paiement et les impayés peuvent rapidement affecter la santé financière d’une entreprise et, à terme, mettre celle-ci en péril. Les factures impayées sont la cause de près d’un quart des dépôts de bilan.
La bonne gestion du poste client doit donc être une priorité pour toute entreprise. Pour ce faire, le recours à un expert dont la tâche y sera entièrement dédiée peut s’avérer particulièrement utile.
Quel est le rôle du crédit manager ?
Rattaché à la direction financière ou générale de l’entreprise, le crédit manager a pour principal rôle veiller à la bonne gestion de la politique de crédit, d’accélérer les flux de trésorerie et ainsi optimiser le BFR (besoin en fonds de roulement) de l’entreprise.
Il s’agit donc de veiller à la bonne gestion du poste clients et des créances.
Pour ce faire, le crédit manager évalue la solvabilité des clients potentiels et procède à des examens des acheteurs existants. Cette démarche permet de prévenir les risques clients en limitant les retards et les défauts de paiement.
Le crédit manager contrôle l’ensemble du processus de vente de l’entreprise, de la prospection au paiement des factures.
A noter. Ce sont le plus souvent des entreprises de plus de 200 salariés qui se permettent de recruter un crédit manager pour gérer le poste clients, tout en garantissant le bon développement de leur chiffre d’affaires. Ce poste fait souvent défaut dans les entreprises qui sont pourtant les plus sensibles et fragiles face aux impayés et retards de paiement de leurs clients, à savoir les PME et PMI.
Quel est l’intérêt du crédit management pour l’entreprise ?
En optimisant les ventes de l’entreprise et en garantissant la politique de crédit, il contribue à réduire les pertes sur créances irrécouvrables.
Le crédit management va également contribuer à entretenir des relations commerciales saines en rendant les engagements clairs, et améliorer le fonds de roulement.
Ce processus, bien appliqué, doit permettre de limiter le recours au crédit externe.
En quoi consiste le processus du crédit management ?
Le processus du crédit management consiste en un mode de gestion qui doit s’ancrer dans les pratiques de l’entreprise le plus tôt possible et être maintenu sur le long terme pour être efficace.
Il se déroule en plusieurs phases dont les principales sont :
- l’analyse des risques de non-paiement des prospects durant la phase de prospection (scoring clients),
- l’adaptation des délais de règlement et moyens de paiement en fonction des profils clients, aux besoins, ressources et aux cycles de l’entreprise (maîtrise du flux de trésorerie),
- la vérification de conditions financières – montant, échéancier, modalités – adaptées à chaque partie à la signature du contrat (optimisation de la facturation),
- la coordination du service recouvrement avec les services commerciaux pour le suivi de la relation commerciale.
Sur le long terme, le crédit management permet donc de définir une stratégie globale de la gestion du poste client pour réduire le besoin en fonds de roulement (BFR), avec une analyse d’indicateurs (taux d’impayés, retard, BFR…) qui permettent d’assurer le suivi de la performance de cette stratégie.
Comment répondre aux besoins de trésorerie de l’entreprise ?
Il est nombre de situations qui ne peuvent toujours être anticipées dans la vie d’une entreprise, comme une crise sanitaire mondiale ou un accident d’une ampleur exceptionnelle dans le Canal de Suez. Les différentes solutions d’affacturage permettent alors de financer les factures clients.
Le crédit manager ou tout chef d’entreprise, comme les PME au sein desquelles le crédit management bénéficie plus rarement d’un poste dédié, peut recourir aux services de factors (affactureurs).
Il en va de même si, malgré la mise ne place de ce processus de gestion, le recours au crédit professionnel s’avère nécessaire, qu’il s’agisse d’un crédit bancaire classique ou d’affacturage.
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Le crédit management est également compatible avec l’assurance-crédit. En effet, celle-ci peut apporter encore plus de stabilité et de la flexibilité dans la gestion du risque client. Il faut néanmoins veiller à souscrire une assurance-crédit adaptée, classique ou hybride (avec une garantie non annulable consistant en une solution de financement pour optimiser le bilan).
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